營銷的本質(zhì)就是理解消費者，因此，營銷需要研究消費者，關(guān)注消費者的思維和生活方式而不是企業(yè)的思維，更不是研究同行，或者用同行的思維來決定自己的思維。營銷戰(zhàn)略就是在合適的時間做合適的事情。
最近5年對于我們來講意味深長，所有中國企業(yè)的生存坐標開始發(fā)生根本的變化，世貿(mào)標準、國際成本、全球化市場、開放緯度、能源的約束、不確定性等這些成為企業(yè)生存的環(huán)境，更需要清楚的是，不僅僅是宏觀環(huán)境將要發(fā)生根本的改變，從企業(yè)自身來講市場所帶來的挑戰(zhàn)，也發(fā)生了根本的改變，我歸納為以下六點。
01
經(jīng)營重點從公司轉(zhuǎn)向了價值鏈。
以往的經(jīng)營單位我們都會放在公司內(nèi)部，所有的選擇和發(fā)展都是圍繞著公司本身來展開，包括戰(zhàn)略的選擇、資源的運用、技術(shù)和品質(zhì)的標準、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計、人力資源開發(fā)以及企業(yè)文化的建設(shè)等，這些努力帶來的最為直接的效果是公司本身有了非常好的成本、效率和運營能力。
但是隨著市場環(huán)境的改變，我們發(fā)現(xiàn)公司自身的能力僅僅是一個部分，我們還要理解和確定公司所在的價值鏈能夠在市場中創(chuàng)造價值，因此新的環(huán)境要求公司經(jīng)營的重心需要從公司內(nèi)部轉(zhuǎn)向公司外部，需要在價值鏈的概念下展開公司的所有活動。同樣包括戰(zhàn)略要基于價值鏈的出發(fā)點、資源運用的價值鏈分享，技術(shù)和品質(zhì)的標準要成為價值鏈的標準，業(yè)務(wù)流程設(shè)計要以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，人力資源開發(fā)是源于系統(tǒng)思想，企業(yè)文化必須能夠企業(yè)內(nèi)外部共同分享。這個轉(zhuǎn)變最大改變是：以公司為經(jīng)營重心的時候我們追求的是成本、品質(zhì)和規(guī)模，而以價值鏈為經(jīng)營重心的時候我們追求的是服務(wù)、速度和顧客價值。
02
通過降低成本和有效增長來創(chuàng)造利潤。
人們通常簡單分析企業(yè)利潤來源于降低成本。但是這里面有一個根本的問題需要大家理解，那就是企業(yè)的成本不可能也不能夠追求最低，因為我們只能夠追求合理成本。尤其在今天的競爭環(huán)境下，對于一個企業(yè)的衡量標準有了更為全面的要求，一個企業(yè)的社會責(zé)任、社會資源的運用、企業(yè)的公民責(zé)任、員工的所有成本、技術(shù)以及環(huán)境的成本都是我們必須付出的，在這種情況下，單純通過降低成本創(chuàng)造利潤已經(jīng)是非常困難的事情。所以我堅持選擇多一個方向，就是通過有效增長來創(chuàng)造利潤。
強調(diào)有效增長，是基于兩個理由：
一方面，目前的市場是一個增長的市場，無論區(qū)域市場還是全球市場; 另一方面，中國企業(yè)的集中度非常低，有足夠的空間給企業(yè)成長。
如果可以一邊降低成本，使得自己的成本合理并具有競爭力，一邊又能夠有效增長，使得市場的成長和規(guī)模帶來成本和資源的有效性，這樣就會獲得你所要的利潤空間。
03
以能力為本。
多年來我們向西學(xué)習(xí)，同時看到日本、美國、歐洲成功的企業(yè)案例，把“以人為本”的管理理念引入中國的企業(yè)管理中，從理論的意義上這是非常正確的。但是有一點可能大家忽略了，就是“以人為本”理念的本質(zhì)含義是什么，其實很多企業(yè)并沒有搞清楚。以人為本事實上有三層含義：
①企業(yè)以領(lǐng)導(dǎo)者為根本，需要找到一個好的領(lǐng)導(dǎo)者;
②領(lǐng)導(dǎo)者以員工為根本，領(lǐng)導(dǎo)者需要一切以員工為出發(fā)點;
③員工以顧客為根本，員工需要在任何時候、任何情況下都以顧客需求為出發(fā)點。
但是現(xiàn)實的管理中，是反過來的，員工以領(lǐng)導(dǎo)為根本、領(lǐng)導(dǎo)者以顧客為根本，所以“以人為本”這個理念在很大程度上成了企業(yè)內(nèi)部管理的一個口號，反而影響了企業(yè)的發(fā)展，因此我認為強調(diào)“以能力為本”應(yīng)該更適合中國企業(yè)的管理，這樣可以讓所有人不要混淆。還有一個更深層次的考慮就是我們需要奠定能力的概念而不是人本的概念。
04
變化、變化，再多些的變化。
我把變化用遞進的表述方式，是想提醒大家只有變化才是唯一不變的真理，企業(yè)需要透過變化尋求出路，這些變化包括需要平衡以下幾個方面：
外部環(huán)境的不確定性成為企業(yè)面臨的一種常態(tài);
內(nèi)部的動態(tài)平衡是組織管理基本內(nèi)容;
人員推出機制的設(shè)計成為人力資源的核心內(nèi)容;
創(chuàng)新導(dǎo)向是企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ);
超越自己成為永恒的話題。
05
技術(shù)。
技術(shù)的作用在接下來的競爭中會成為主導(dǎo)性的要素，包括新產(chǎn)品、新的替代材料、新市場、新的商業(yè)模式、新的企業(yè)組合等。同時技術(shù)更重要的是成為生活方式，成為商業(yè)方式，成為管理的基本工具，這就意味著沒有技術(shù)作為基礎(chǔ)，你會被淘汰出局。
06
吸引、留住和衡量有能力的優(yōu)秀人才。
①決勝終端
②渠道創(chuàng)新
③人力份額
前兩個標準在這里不作論述，第三個標準就是告訴大家，如果你要在行業(yè)里居于領(lǐng)先的地位，你不要關(guān)心市場份額，要關(guān)心的是在這個行業(yè)里，頂級的人才你擁有多少，也就是人力份額。就如我們認為劍橋、哈佛這些是著名大學(xué)是頂級的學(xué)府，其中的理由之一就是他們擁有多少學(xué)術(shù)大師、諾貝爾獎獲得者，所以吸引、留住和衡量有能力的優(yōu)秀人才是目前的關(guān)鍵之一。
我早在2005年就撰文提醒中國企業(yè)必須理解市場帶來的環(huán)境改變，并有所準備與應(yīng)對，因此在這里，我依然用一種營銷戰(zhàn)略的理念的方式來表達自己對于新的際遇的觀點，即在變化中做有效的選擇是在合適的時間做合適的事情。因此，我對營銷戰(zhàn)略也用這個觀點界定：營銷就是在合適的時間做合適的事情。